低价供给 in 淘宝

【资料图】

消费市场的流转变化，不曾停歇。

受疫情与经济周期影响，国际供应关系改变，海量的中国优质产能锚定新的崛起机会，越来越多低价好物通过网店、直播间、短视频，走进全国消费者的购物车里。

而面对丰富的供给，多元的渠道，旺盛的需求，透明的售价，如何脱颖而出，成了商家面临的最大挑战。

有这么一批商家，坚持低价好物的经营策略，“便宜也能赚大钱”。这其中，有人基于产业带一手货源，做品质改良，实现薄利多销的良性循环；有人通过钻研技术，将生产成本打下来，让消费者用最便宜的价格拥有不输大牌的体验；还有人，通过短视频，降低推广成本，诚意都用价格贴给了用户……

本期策划关注「低价供给」商家，看看他们怎么做薄利多销的好生意。

第1集：

第2集：

第3集

俏俏家居‍江西小伙胡俏，2009年大学毕业揣着5000块来到义乌做淘宝，从一开始在地下室卖五金件、混淘宝论坛摸索运营技巧做起，如今团队40人，手握2个百货淘宝店年销1.2亿元。 “俏俏家居”这家店铺做低价百货的方法，不是通过广撒网铺SKU，而是坚守性价比客群，以多场景多用途头图短视频展示商品，带来稳定流量转化及复购，再通过适当利润款辅助拓展客群，形 成「人群为王」的 百货护城河。 胡老板仅通过一款“懒人抹布”上架不同使用场景SKU，再通过搜推关键词优化及短视频运营，便在“爆款竞价”活动中脱颖而出，目前日销2000件左右，增长500%。 （以下为淘宝教育与俏俏家居店铺创始人胡俏的对话节选）1:回忆一下在淘宝的第一单爆款是如何成交的？我们从09年注册的淘宝店铺，到今年有13年了。第一款爆款是一个键盘吸尘器，在这个品类里，我选择了Hellokitty外观的键盘吸尘器，在付费的作用下，它成了第一个爆款，一天能稳定出20到30单。 因为刚创业没钱，在花广告费上面非常慎重，我把论坛上学来的“优化技巧”都用在这个商品上，标题、头图、价格都做到我认为的“极致”才敢投放。当时大家都卖15块钱，我卖14.9块，累计花了600块钱以后，这个产品曝光就比较稳定了，销量也就起来了。 后来，我又遵循键盘吸尘器的差异化选品原则，推出“猪头毛球修剪器”，造型是一头猪，让大家眼前一亮，愿意下单。 当时一天能出400到500单，把店铺成交拉升到六七百甚至近千单，入淘第一年大概挣了七八万块钱。

2:为什么会选择懒人抹布去打“爆款竞价”的活动呢？

其实在2015年的时候，我们就上架过懒人抹布，但那时候价格高，不好卖，市场心智也没有打开，最后清仓掉了。

现在，随着居家时间变长，消费者越来越不愿意去洗抹布了，需求点发生了转变。而随着产品的优化，体验的提升，使用场景的丰富，市场在不断扩大，同时成本也在不断下降。

我们分析，“懒人抹布”的机会来了。这款产品从市场需求端来说，消费者对于价格的敏感度会更高，价格调整对于成交的影响比较明显，所以用它报名了“爆款竞价”。

结果效果还是非常明显的。报名之前大概是300多单的样子，报完以后，一天接近2000单，相当于翻了好几倍，流量也大，转化率也不错。

3:百货同质化竞争严重，怎么做出差异化？这些产品在市场里面大家都卖，凭什么消费者选择我？我认为店铺运营是关键。我们主要解决的问题是商品转化率，本质问题是你能否接得住流量，你接不住流量，再花哨的运营方式也百搭。如果一直补流量，你就得不断花钱，成恶性循环了。 做百货，第一是选择价格更优的，要么就是质优的，款式功能更丰富、外观更好看都是加分项。如果这些你没有做到，直接去打链接，那么都是打水漂。拥有价格方面优势，款式功能又好，对市场的占有能力才会更强。 像（低价百货）这种纯标的产品，价格优势永远是最重要的。款式上做差异化，效果不是特别好。只有在买家搜索关键词后，并不明确他的购买意图时，这部分货品才有做差异化爆款的空间。 4:百货做搜推的主图/短视频，点击越高越好吗？现在很多百货都会用一些比较夸张的图片，看似积累了很多的点击率，但是可能进来的人群并不一定真的想买，而只是好奇，这样势必会导致转化率下降。 要细化人群还是得结合关键词。有一些产品，我们会上多个链接，因为他针对的关键词购买意图是不同的。更偏向于款式的、更敏感于价格的，我们都会根据不同人群做相应的卖点主图和场景短视频。第一眼能展现的内容其实是有上限的。一旦重点超过两点，我认为就是变得没有重点。当买家下意识搜索关键词，呈现出来那么多链接的时候，必须第一时间锁定住视野，所以卖点不放那么多，但是跟关键词之间的关联度最高，获得的转化相应也会提升。 5:百货新店怎么做竞争？前期一个新链接或者新店层级不高的时候，抢（关键词）本身就不具备优势。在“价”和“质”这两方面你都不能做到很有竞争力的时候，可以选择不同的市场、关键词，在竞争不够充分的市场里面去做。以“懒人抹布”为例， 我会给消费者引导不同场景，让他能够卖给更多人群。如果只写一个“厨房场景”，消费者买个两卷就够了。但是如果我上了“洗碗”、“去油”、“一次性毛巾”等几个不同的SKU，他就想买三卷，可以多场景使用。 商家都愿意盯着大一点的市场，但如果竞争力不足，做上去也守不住；而小一点的市场如果挖掘好，你的店铺也会不断增长。 6:遇到百货行业避免不了的价格战，怎么做应对和取舍？价格战的核心原因是因为品类卖的价格，让友商发现是有利润空间的。百货的运作很像超市，个别品类未必能产生很大的增益，主要是靠流量进来，其他的一些品类辅助来产生利润。 我们在淘系已经拿了很多年的类目第一了，一般别人来给我们做价格力的竞争，针对我们主要的经营人群，的确会对店铺的底层（人群）产生比较重大的影响。所以遇到主力品类的正面冲击，我们会做还击。我们采取的行为是直接把价钱改为0利润，就是要不赚钱。这样子（攻击）我们的人就明显变少了。 但是如果他和我们打价格战的品本身就是我们增加进来，给我们来溢价的，那我们大概率不会再跟他们竞争。 7:专注低价百货13年，你认为这个行业最大的经营逻辑在哪？我们店铺其实很少有爆款超过9.9块，我们也想卖更贵的东西，那也就意味着营业额多了。 为什么我们主线的那些产品，宁愿没有利润，也要把它守住。因为你已有的人群是不变的。上新品他会更容易买，老品没有利润，但是新品还是有利润的。你没有人群基础，你的新品就更难起来，往下走可能会恶性循环。 所以我们的选品就是基于人群的底层逻辑，当主要品类（家清）已经关联度很高了，我们没有利润，就会释放关联度，把品类准度是降低一点，可以往外再做其他实用品类的延伸。 ‍ ‍ ‍ ‍（完整访谈视频，抖音搜索“千牛头条”观看）‍‍ ‍ ‍